竞博JOB-竞博国际-[官方网站]

竞博国际
2013年4月 竞博国际 > 企业内刊

红蜻蜓巧变太平鸟

作者:上海区域商管公司 孙亚洲 刘梅

背景介绍:

2012年是上海周浦竞博广场的品牌调整年,秉着以品牌调整为核心,全面提升广场经营品质的方针,对品牌级次及装修风格等不符合广场整体定位的商户进行调整。根据租赁决策文件,周浦竞博2F品牌红蜻蜓女装红蜻蜓女鞋将调整为太平鸟女装,原合约正常到期终止日为2013年9月18日,在本次调整中被动调整,需提前一年终止合约。尤其是红蜻蜓女装在2011年9月刚进行过整体装修,仅一年的营业时间根本无法分摊高额的装修费用,也给调整洽谈带来了一定的难度。但为了按照公司既定的方向和零费用原则完成调整洽谈,上海区域商管公司进行了多种努力和尝试。

面对难题:

该商户从一开始就被列入调整洽谈困难户,区域公司从一开始就直接介入了洽谈, 但在跟红蜻蜓上海区域总经理的洽谈过程中,其表现出了不以为然、情绪激动、拒绝配合的坚决态度;甚至提出了我们必须按照合约承担违约金以及装修等几十万元的赔偿,并以要跟我们总部直接沟通为由,拒绝进一步跟我们上海区域公司接洽,导致谈判几度陷入僵局。

为了按照节点在2012年10月31日前完成调整目标,在跟其总经理多次洽谈无果的前提下,我们果断采取第二方案,在7月上旬通过自有渠道直接联系其总部总裁。通过几轮电话沟通,成功约见其总裁于8月初在上海见面,但遗憾的是其总裁的态度依然坚决不予配合,谈判再度陷入僵局。

解决办法:

临近调整的时间越来越紧,压力越来越大,如何在此次调整上找到突破口,区域公司进行了几次研讨,通过对其进行详细的数据分析,我们得出一致结论:1、红蜻蜓的销售不错;2、红蜻蜓在周浦已经培养了较为稳定的消费群体;3、销售稳定增长前景良好。在跟竞博百货的例会中我们也了解到百货也在进行大面积调整。大胆的设想来了,是否可以将红蜻蜓女鞋和女装同时移位与百货合作?

随即我们主动联系了百货区域总经理、百货周浦店总经理,向百货团队详细介绍了红蜻蜓品牌在步行街的经营状况,并向百货争取协调铺位,在跟百货基本对接完成后,我们再次约见红蜻蜓总裁。为了表示诚意,8月下旬,我们顶着炎炎烈日,带着百货的铺位和商务条件主动到红蜻蜓温州总部,拜访红蜻蜓总裁,并且初步表达了我们的调改想法,诚意邀请他们再次来上海考察周浦竞博百货,并就我们提议的百货意向铺位进行实地考察。红蜻蜓被我们的诚意所感染,同意再次来上海洽谈和考察百货,洽谈有了转机。

为此,商管区域负责人亲自陪同红蜻蜓总裁在百货实地考察,并就意向铺位跟百货负责人进行了交谈,谈判取得了较大的进展。之后我们先后帮红蜻蜓女装和女鞋跟百货争取协调3个铺位的选择,诚意尽显。精诚所至,金石为开,虽然红蜻蜓最终没有选择落户百货,但终究还是被我们的诚意和多方协调打动,同意配合调整,于2012年10月15日顺利撤场,比合约自然终止时间提前近1年。我们也顺利完成了零费用洽谈。

结果良好:

通过调整,实现了双赢,商铺的整体形象及商品品质有了大幅度的提升,品牌级次由库外升级至B级;租金增加14%;营业额增长21%。

经验分析:

通过此次案例,我们认为,在调整过程中可以借鉴的是:1、洽谈初期要进行认真梳理和钉子户预判。2、针对钉子户,区域公司应尽快介入以缩短洽谈周期,为零费用洽谈赢得时间。3、凡事要用工作。4、多换位思考。5、准备强有力的数据分析,为洽谈奠定数据支撑。6、跟广场内百货或其他主力店保持良好的互动,既可联动又可互补。7、功夫不负有心人,只要我们积极面对,主动分析,善于发现问题和在问题中不断总结经验和教训, 钉子户也可以成为我们的朋友。

返回顶部
XML 地图 | Sitemap 地图